Czy wiesz, ze nie każdy kto pyta o podwyżkę jest motywowany pieniędzmi?

Zbliża się koniec roku, a wraz nim podsumowania, plany i rozmowy ewaluacyjne z pracownikami, które czy tego chcemy czy nie, będą dotyczyły również pieniędzy. No właśnie, co jest takiego w rozmowach o pieniądzach, że one bardzo często wzbudzają emocje? Nawet jeśli masz za sobą kilkanaście lat doświadczenia, możesz czuć, że po prostu jest to ciężki dla Ciebie temat. Zgadzam się, że nie jest to prosty kawałek managerski, ale kawałek, z którym możemy sobie poradzić. Dlatego na potrzeby dzisiejszego odcinka wybrałam kilka takich sytuacji, z którymi, mogę śmiało powiedzieć, mierzy się większość szefów. Poodkrywam to o czym czasami milczymy, ponazywam to o czym może myślisz, a nie zawsze masz ochotę przerabiać sam ze sobą. Dowiesz się również dlaczego nie jest prawdą, że większość pracowników zatrzyma tylko podwyżka. Pomogę Ci przygotować pracowników do rozmowy o pieniądzach i wskażę kwestie, o których powinien pamiętać każdy lider zespołu.

Zapraszam, zaczynamy!

Słuchaj wygodnie na platformach:

Transkrypcja

Słuchasz podcastu Everest LIDERA.

Cześć, nazywam się Ania Sarnacka-Smith. Zawodowo jestem konsultantem HR, managerem, właścicielką firmy effectiveness.pl, która wspiera liderów we właściwym doborze pracowników, utrzymaniem zaangażowania zespołu wykorzystując swoje najlepsze zasoby bez wchodzenia w utarte schematy.

Tytuł tego odcinka: „Pieniądze. Jak o nich rozmawiać z pracownikami?”.

Cześć! Dzień dobry! „Money… I want to make money” – tak mówi Kevin O’Leary kanadyjski miliarder, biznesmen, osobowość telewizyjna, jeden z rekinów biznesu w programie „Shark Tank w amerykańskim formacie, znany ze swojej ksywki Mister Wonderful (Pan wspaniały). To jest gość, który dużo mnie nauczył o pieniądzach, o tym jak o nich rozmawiać, a ja z Tobą się tym podzielę dzisiaj za darmo. Ale chcę zrobić z Tobą pewien deal, otóż jeśli to czym się z Tobą podzielę uznasz za wartościowe to daj innym znać o podcaście może właśnie w swoich mediach społecznościowych, czy po prostu przekazując informacje o Evereście LIDERA – bardzo to docenię! 

I tym wstępem zaczynamy merytoryczną część odcinka. Otóż zbliża się koniec roku, podsumowania i plany przed nami, stąd i przed nami rozmowa o pieniądzach. Na potrzeby dzisiejszego odcinka wybrałam Ci kilka takich sytuacji, z którymi na bank mierzysz się Ty czy ja, i mogę śmiało powiedzieć, że większość szefów, poodkrywam Ci to o czym czasami milczymy, ponazywam to o czym może myślisz, a nie zawsze masz ochotę przerabiać sam ze sobą. 

Zatem przejdźmy sobie od ogółu do szczegółu. Otóż niezaprzeczalnym faktem jest to, że do życia potrzebujemy pieniędzy, gdyż z pracy dla idei rodziny nie wykarmimy, nie spłacimy kredytu. Też myślę, że nie ma co dyskutować z tym, że za pracę pracownik ma otrzymać adekwatne wynagrodzenie. Ja też jeszcze mocno wierzę, że ma otrzymać to wynagrodzenie na czas itd., ale o tym dzisiaj nie będzie. 

Dzisiaj będzie o tym, co jest takiego w tych rozmowach o pieniądzach, że one bardzo często wzbudzają emocje, więc poprzyglądajmy się temu zagadnieniu. Ja kiedy sobie myślę o rozmowach o pieniądzach, to pamiętam o takiej kwestii, że one zwykle są trudne. I tu nie chodzi o to, że dla wszystkich one mogą być trudne, bo może należysz do osób, które ten temat mają już przerobiony i dla Ciebie rozmawianie o pieniądzach nie stanowi problemu. Pamiętaj jednak o tym, że one zawsze będą wywoływać dużo emocji, bo po drugiej stronie masz drugiego człowieka, innego od Ciebie. I zwykle jest tak, że on przychodzi do Ciebie z jakimiś nadziejami, może frustracjami, może z jakąś niepewnością, tam dużo się w nim zwykle dzieje, kiedy w grę wchodzi rozmowa o pieniądzach. A może należysz do osób, którym trudno jest rozmawiać o pieniądzach? I zastanawiasz się dlaczego, przecież masz nie wiem… 5, 10, 15 czy 20 lat doświadczenia a czujesz, że jak wchodzi temat pieniędzy, to być może próbujesz go omijać, przemilczeć, zmienić temat, czujesz, że po prostu jest to ciężki temat dla Ciebie. No to chcę Ci powiedzieć, że to jest w porządku, no bo to nie jest prosty kawałek managerski, ale kawałek, z którym możemy sobie poradzić. Zdradzę Ci, że ja należę do osób, które rozmawiają o pieniądzach, aczkolwiek nie lubię tych rozmów, ja się po prostu do nich przygotowuję. Dzisiaj wiem jak się do nich przygotować i jak je prowadzić, i czego się mogę w czasie takiej rozmowy spodziewać, i tym się z Tobą będę dzisiaj dzieliła, zwyczajnie po to, żeby Tobie było też łatwiej.

Kiedy myślę sobie o rozmowach o pieniądzach, to mam też na uwadze to, i do tego chcę też Cię zaprosić, że one będą tym trudniejsze im bardziej będziesz wierzyć w to, że koniec końców to pracowników i tak motywują tylko pieniądze i jak ktoś chce odejść, to zatrzyma go tylko i wyłącznie podwyżka – no to nie jest prawda. Mówi się tak, myśli się tak, bo jeśli chodzi o pieniądze my bardzo często mylimy potrzebę z motywacją. Tak są osoby, które są przede wszystkim motywowane przez pieniądze i to są osoby, które do pracy idą po to, żeby zarabiać. Ale za motywacją ich stoi to, że one są tak w środku nakręcane tym, że będą np. zamykać (dopinać) transakcje, zarabiać dla firmy i zarabiać dla siebie – to wiąże się dla nich z satysfakcją, to jest ich cel na dany dzień. I to są osoby, które motywuje czynnik ekonomiczny, ale to nie oznacza, że te wszystkie osoby, które do Ciebie przychodzą rozmawiać o pieniądzach będą motywowane tylko przez ten czynnik ekonomiczny.

Co ciekawe, amerykańska firma PeopleKeys, przeprowadziła analizę statystyczną na temat motywacji. To było badanie zrobione na grupie około 10.000 osób z 33 krajów, co ważne 25% osób to była grupa polska. I co się okazało, otóż pieniądze są główmy czynnikiem motywacyjnym dla 27,5% osób aktywnych na rynku pracy. Więc zobacz! To nie jest tak wysoki odsetek osób, które rozmawiają z nami o pieniądzach! Miej na uwadze to, że owszem jest część osób, dla których właśnie tym motorem (driverem) od środka będzie to, że idą zarabiać i one będą motywowane przez pieniądze, ale to nie będą wszystkie osoby! Bo w przypadku pozostałych osób zwyczajnie to będzie potrzeba (np. poczucia bezpieczeństwa, zabezpieczenia finansowego siebie i rodziny, komfortu), a to nie oznacza, że idą do pracy tylko po to, żeby zarabiać pieniądze. Nie, można iść do pracy po to, żeby np. rozwijać się merytorycznie (kreować strategie działania, kreować trendy rynkowe, pomagać innym), motywacji jest sporo, ale są wśród nich motywacje wynikające z prostych mierzalnych wskaźników finansowych. Co ważne, na osoby, które są motywowane przez ekonomię szczególnie działają wszystkie systemy premiowe (bonusy), ponieważ długofalowo utrzymają ich zaangażowanie (świadomość ile zarobią za to, że wygenerują konkretny wynik finansowy). 

Natomiast, żeby Ci też wskazać, że nie wszystkie osoby, które wspominają o pieniądzach będą motywowane pieniędzmi (tylko za tym stoi jakaś inna potrzeba), to przychodzi mi tutaj na myśl rozmowa, którą podzielił się ze mną jeden z moich klientów. Otóż pracownica przyszła do niego i powiedziała, że jest związana z nim i z tym miejscem w którym pracuje, więc chce być wobec niego uczciwa i podzieli się z nim informacją, że idzie na rozmowę do konkurencji. Dodatkowo tego mojego klienta zaniepokoił fakt, że ona wskazała, iż mąż jej powiedział, że powinna iść tam, gdzie jej więcej zapłacą. I on taki rozżalony do mnie przyszedł i mówi – No wiesz co, tego się nie spodziewałem i trochę postawiła mnie pod ścianą, bo nie mogę dyskutować z tym, że gdzieś indziej więcej jej zapłacą. No jak zapłacą, to stracę ważnego pracownika. Dlaczego ona wcześniej mi o tym nie mówiła? Wcześniej nie narzekała i tak naprawdę jestem na przegranej pozycji. Okazało się, że on nie był na przegranej pozycji. Na szczęście miał zdiagnozowane motywacje i my wiedzieliśmy, że ekonomia nie jest jej głównym motywatorem. Ona jest ważna, natomiast dla niej ważniejsze było to, że ona będzie w pracy miała swoje pole wpływu, będzie miała swój obszar, w którym będzie liderem i będzie przez firmę uznawana jako ekspert w tym konkretnym obszarze, będzie osobą,  która będzie wytyczała kierunki działań w tym konkretnym kawałku. Na szczęście stało się tak, że ona nie poszła do konkurencji i mąż jej nie przekonał, bo to naprawdę nie chodziło jej o pieniądze. I w tej sytuacji, tak jak wspomniałam, istotne było to, że mój klient wiedział co jest tym głównym czynnikiem motywacyjnym u tej osoby. I to do czego go zachęciłam, to szczera rozmowa właśnie o tym – O co chodzi? Czy to na pewno chodzi o pieniądze? Może jest jeszcze coś co dla Ciebie jest ważne we współpracy, a tego nie masz? I to jest klucz do rozmowy z pracownikami, kiedy nie jesteś pewien czy to chodzi o pieniądze, czy to nie chodzi o pieniądze. Bo w przypadku osób motywowanych pieniędzmi tam za wiele nie zdziałasz (rzeczywiście te osoby potrzebują wiedzieć – ile mogą zarabiać), i jak dostaną od konkurencji bardziej korzystną ofertę (tylko przypominam o tym jeszcze raz, że to musi być ta główna motywacja!), one pójdą tam, gdzie zwyczajnie będą więcej zarabiały. Ale to naprawdę nie są, aż takie częste sytuacje. W innych sytuacjach warto zapytać, jeszcze raz Ci przytoczę to pytanie, właśnie z taką ciekawością, z empatią podejść i dopytać  – O co chodzi? Co się takiego dzieje? Czego Ci brakuje? Powiedz mi o tym, co dla Ciebie byłoby ważne, a czego może w tym momencie nie masz? W ten sposób jesteśmy w stanie wyłapać co możemy dać i co możemy zrobić, żeby utrzymać poziom zaangażowania tego pracownika. 

Kolejna kwestia, o której pamiętam, kiedy sobie myślę o rozmowach o pieniądzach, to dzisiaj mam to mocno na uwadze, że one stają się trudne, kiedy my jako szefowie – oddajemy kontrolę swoim lękom. I teraz tak, rozmowy o pieniądzach, tak jak Ci wcześniej powiedziałam – są bardzo emocjonalne. Nawet jeśli po Twojej stronie nie ma emocji, to po tej drugiej stronie zwykle tam będzie ich sporo i to, że rozmowa toczy się w pewnym kierunku (może nawet wcale nie w takim, który Ty byś przewidział), może pojawić się w Tobie pewien lęk, który wynika ze stylu zachowania. Ja dzisiaj dobrze znam siebie (od strony behawioralnej), wiem, że moim głównym lękiem – jest lęk przed wykorzystaniem i przed krytyką. Kiedy dzisiaj to wiem, to rozmowy o pieniądzach prowadzę w ten sposób, żeby mieć z tyłu głowy cały czas to, że jeśli pracownik o coś mnie dopytuje; wskazuje, że czegoś mu brakuje; coś chce – to nie jest to przeciwko mnie, ale po prostu on mówi o swojej potrzebie. 

No i żeby pokazać Ci jak to się przekłada praktycznie podzielę się swoim przykładem, otóż pamiętam jedną z rozmów z moim pracownikiem podsumowującą rok. Był to pracownik, z którego byłam bardzo zadowolona, zrealizował dokładnie to, na co się umawialiśmy również pod kontem finansowym (bo zwykle robię tak, że pracownik wie jakie kompetencje ma zdobyć, jaką wartość ma wnieść do firmy, żeby też wiązało się to z czynnikiem finansowym), w związku z czym zaproponowałam podwyżkę. Obie strony się na to zgodziły, więc byłam przekonana, że ten temat już mamy zamknięty. No i ten pracownik bodajże po dwóch dniach do mnie wraca i pyta mnie  – Z czego wynika to, że teraz dostał taki procent podwyżki, a w przeszłości to był wyższy procent? No i właśnie w tym momencie, gdy coś nie szło zgodnie z moim scenariuszem, poczułam ścisk w żołądku i odezwał się we mnie mój lęk (tak jak wcześniej wspomniałam – przed wykorzystaniem i krytyką), i pojawiły mi się w głowie takie myśli – Skąd takie pytanie? Czy Ty myślisz, że ja chcę Cię oszukać? Opanował mnie strach przed krytyką, za którą szła też taka myśl  – No, ale przecież wskazałam Ci z czego wynika taki procent podwyżki, na co się umówiłyśmy, dałam racjonalne argumenty ku temu, obie strony się na to zgodziły, więc skąd znowu to pytanie? Tylko właśnie dlatego, że dobrze znam siebie i wiem co mi się tam w środku może odzywać (a w każdym z nas się coś odzywa!), to złapałam się na tym, zatrzymałam się i sama do siebie mówiłam – Ania! Ania! Ania! Stop! Spokojnie, teraz odzywa się Twój lęk, sprawdź o co chodzi. Oczywiście ta osoba nie grała przeciwko mnie, tylko jak już się uspokoiłam, to byłam w stanie ją usłyszeć. Ona zwyczajnie potrzebowała informacji, które mi wskazała, chciała zrozumieć, bo jej główną motywacją akurat jest wiedza, ona chce rozumieć z czego to, czy coś innego wynika. I właśnie ta świadomość siebie, tego jaki mamy styl osobowości i jakie stoją za tym lęki – bardzo pomaga, bo my w rozmowach o podwyżce, które jak już wspominałam – są emocjonalne, one w nas te różne lęki wywołują. 

Ja dzisiaj o tym mówię bardzo wprost, bo to nie są jakieś intymne informacje – zupełnie nie, pracownicy też to o mnie wiedzą. Dzielę się tym, ponieważ osoba, o której wspomniałam pracuje ze mną cały czas, więc słuchając tego odcinka na pewno będzie wiedziała, że to jest o niej. Zmierzam do tego, że dobrze jeśli w zespole poprzez różne sytuacje poznajemy siebie i swoje lęki. 

Jak wspomniałam moim głównym lękiem – jest strach (lęk) przed wykorzystaniem i krytyką. Ale są też osoby, których np. głównym lękiem – jest to, że zostaną odrzucone, nie będą lubiane przez zespół. Albo wydarzy się tak, że stracą zaufanie (zostanie zachwiane ich poczucie bezpieczeństwa) – i to jest ich główny lęk. I na przykład wtedy tacy szefowie, kiedy przychodzi do tematu podwyżki, to albo odwlekają rozmowę, albo czasami zmieniają temat. No i to nie jest dobra strategia, bo to jest działanie, za którym stoi oddanie kontroli swoim lękom! Warto w takich sytuacjach wyłapywać – Dlaczego nie podchodzę do tej rozmowy? Dlaczego ona jest dla mnie trudna? I może rzeczywiście to są realne sytuacje, kiedy jest ciężko nam o tym rozmawiać, bo np. nie mamy budżetu na podwyżki, albo nie mamy jeszcze decyzji z góry, czy mamy ten konkretny budżet i możemy sobie go rozłożyć. Ale zapewniam Cię, że pracownik bardziej doceni to, że powiesz o tym właśnie bardzo uczciwie, że np. nie masz na tą chwilę informacji, jest Ci z tym trudno, niekomfortowo, ale wrócisz do niego za tydzień lub dwa, chociażby ze statusem tego w którym miejscu jesteśmy, czy już taką informację masz czy nie. Zmierzam do tego, że kiedy czujesz, że rozmowa o pieniądzach wzbudza w Tobie emocje (podnosi napięcie), sprawdź – Co takiego w Tobie to wywołuje? Który z tych lęków? Uspokój je i podejdź do tej rozmowy bardzo konstruktywnie, odpowiedz na tę potrzebę – pracownik pyta, no to udziel mu odpowiedzi.

Podobnie jest wiesz w sytuacji, kiedy czasami obawiamy się tego, że potrzebujemy pracownikowi powiedzieć, że nie spełnił naszych oczekiwań. I tutaj np. bojąc się krytyki czasami odwlekamy takie rozmowy, czy tak trochę szerokim łukiem omijamy powiedzenie tego, że tej podwyżki nie otrzyma w tym konkretnym czasie. My jako szefowie potrzebujemy takie rozmowy prowadzić i wcześniej się po prostu też do nich przygotowywać. 

Kolejnym bardzo istotnym dla mnie aspektem w rozmowach o pieniądzach (podwyżkach) jest to, że my potrzebujemy nauczyć się o nich rozmawiać przez pryzmat wartości. Co mam na myśli? Chodzi o to, że pracownik potrzebuje też dobrze zdawać sobie sprawę z tego, że my tych pieniędzy z drzewa nie zrywamy, że na te pieniądze my potrzebujemy jako zespół i on jako pracownik – zapracować. Tutaj nie chodzi o to, że traktujemy jakoś bardzo przedmiotowo pracownika, zupełnie nie. Takie są fakty, jak to Kevin O’Leary też mówi – „W biznesie cyfry nie kłamią”. I warto też zainwestować w to, w takiej codziennej komunikacji z pracownikami, żeby pracownik wiedział – jaki jest poziom kosztów, jaką wartość daje jego praca, a jeśli mówimy o wymiarze finansowym i podwyżce to np. jakich kompetencji potrzebujemy, żeby zdobył w danym okresie, które później wniosą bardzo realną i mierzalną wartość dla firmy, w które obszary chcemy wchodzić (w których spodziewamy się wyższego poziomu sprzedaży). Zmierzam do tego, że czasami potrzebujemy edukować naszych pracowników. Nie zakładajmy, że no przecież to oczywiste, że z drzewa pieniędzy nie zrywamy. Nie, też myśląc o rozwoju pracowników pokazujmy z czego te pieniądze w firmie się biorą. I nie mówię o tym, żeby teraz tutaj przesadzać i mówić tylko przez pryzmat finansowy, zupełnie nie, no ale tego aspektu nie możemy pomijać. Pracownik musi wiedzieć, że chcemy żeby się z nami rozwijał (w tym finansowo), rozmawiajmy o tym jakie kompetencje chcemy żeby zdobył, jak te kompetencje pozwolą nam rozwijać biznes i zapraszajmy pracowników też do tego, żeby oni w ten sposób myśleli o swoim rozwoju, że w momencie, kiedy będą chcieli do nas przyjść i porozmawiać (np. o podwyżce), żeby właśnie przytaczali argumenty odnośnie tego jakie mają kompetencje, jakie zdobyli czy chcą zdobyć, które przełożą się na realne wskaźniki dla rozwoju firmy. To nie jest proste, bo my nie jesteśmy nauczeni mówienia przez pryzmat wartości, które wkładamy, które wnosimy. Ja sporo o tym jak to robić napisałam w „Sile różnic w zespole”, i tam zachęcam Cię do lektury jednego z rozdziałów, gdzie te kwestie finansów mocno rozpracowuję. 

Wiec uczmy się rozmawiać (na spokojnie) o pieniądzach, ale mocno przez pryzmat wartości. Też nie oddawajmy, tak jak wspominałam, kontroli swoim lękom. Wyłapujmy co się takiego dzieje, że rozmowa o pieniądzach może nam podnosić ciśnienie (wiązać się z jakimś napięciem), uspokajamy to, żeby konstruktywnie podejść do sytuacji. 

Na zakończenie chcę powiedzieć, że bez względu na to, w którym miejscu jesteśmy, jak łatwo (niełatwo) się nam rozmawia o pieniądzach, to ja sobie myślę, że w tych rozmowach o pieniądzach ważne jest to, żeby być uczciwym tzn. pamiętać o tym, że rzeczywiście jestem tutaj ja i odpowiadam za konkretny kawałek w firmie, za tym też stoi konkretny budżet, ale też mieć świadomość tego, że po drugiej stronie mam człowieka, dla którego też ten aspekt finansowy będzie ważny – raz to będzie potrzeba, raz to będzie motywacja. Ale żebyśmy tych rozmów nie unikali, ale byli też w nich uczciwi tzn. brali pod uwagę to jak ta rozmowa, którą prowadzimy o pieniądzach może wpłynąć na innych. Tak trochę pokątnie zmierzam do tego, że zupełnie nieakceptowalne dla mnie są sytuacje, kiedy np. przez cały rok pracownik pracuje na konkretny efekt i na początku roku (czy też pod koniec roku) umawialiśmy się jakie kompetencje ma zdobyć (czego się potrzebuje nauczyć, jaką wartość ma wnieść do firmy), żeby później mógł się też finansowo rozwijać i na koniec roku zmienia się szef, który mówi mu, że – Nie, ja Cię nie znam, nie dostaniesz podwyżki. I taki pracownik tak naprawdę nie zostaje uczciwie potraktowany. O takich sytuacjach musimy myśleć zawczasu, planując to co może się wydarzyć w firmie. Pamiętajmy o tym, że po drugiej stronie mamy człowieka, który też do tej rozmowy o pieniądzach podchodzi ze swoimi emocjami, który też nie zawsze wie czy mu na pewno chodzi o pieniądze, czy może o coś zupełnie innego nie związanego z pieniędzmi. Ale my jesteśmy od tego, żeby mu w tym pomóc, żeby zdefiniować to co tam w środku w nim siedzi, skoro ta rozmowa o pieniądzach się pojawiła. 

Na koniec to z czym chcę Cię zostawić, to właśnie z taką myślą, że pieniądze motywują tych pracowników, dla których pieniądze są motywacją – to o czym dzisiaj Ci mocno mówiłam.  A to dzisiaj możemy diagnozować! Ważne, żeby pamiętać o tym, że nie każdy umie nazwać to co jest jego motywacją, co jest jego siłą napędową. I nawet jak się mówi, że to pieniądze – nie zakładaj, że zawsze tak będzie! Podejdź do drugiej strony z ciekawością, przyglądając się – O co tutaj może chodzić? Diagnozując to – jeżeli masz taką możliwość, a zapewniam Cię, że na tym Twój firmowy budżet zyska.

To jest wszystko, co na dzisiaj Tobie w tej pigułce o pieniądzach przygotowałam. I wracając do tego dealu, który zapowiadałam na początku, jeśli te treści były dla Ciebie wartościowe, to proszę podziel się nimi z innymi – bardzo to docenię! I cóż, na dziś to wszystko! Do usłyszenia za dwa tygodnie!