Przekonywanie innych do własnych racji, poglądów od wieków stanowi ważny element ludzkiej interakcji — nie tylko w świecie biznesu, ale także na co dzień, w relacjach typowo towarzyskich. Nic więc dziwnego, że ta umiejętność jest tak wysoko ceniona. Znajomość technik przekonywania może pomóc w skuteczniejszym komunikowaniu się i osiąganiu celów, ale także pozwoli nam odróżnić perswazję od manipulacji. Przyjrzyjmy się bliżej obu tym zagadnieniom.
Perswazja to sztuka wpływania na decyzje innych bez oszukiwania ani manipulacji. Manipulacja to natomiast cienka granica, którą przekraczamy, gdy zaczynamy ukrywać nasze prawdziwe intencje.
Cytat Johna C. Maxwella oddaje istotę obu pojęć, jednak nie wyczerpuje tematu. W świecie, w którym codziennie jesteśmy wręcz zalewani ogromną ilością informacji, chwytliwych haseł, niezwykle trudno jest rozróżnić oba zjawiska. Zacznijmy więc od ich definicji.
Czym jest perswazja?
Perswazja to sztuka przekonywania innych do przyjęcia określonego punktu widzenia, zmiany postaw, zachowań lub podjęcia konkretnych działań. Opiera się na logicznych argumentach i wiarygodności osoby przekonującej. Co najbardziej istotne w tym pojęciu to fakt, że ta próba zmiany czyjejś opinii, zdania na dany temat, zawsze przebiega w sposób etyczny i z dobrymi intencjami. W perswazji próbujemy wpłynąć na innych, ponieważ wierzymy, że to, co proponujemy, będzie dla kogoś najlepsze
i jednocześnie umożliwiamy drugiej stronie dokonanie świadomego wyboru, wyciągnięcie własnych wniosków. Perswazja jest transparentna, zakłada podejście: Ja jestem OK – Ty jesteś OK, co oznacza uwzględnienie praw zarówno swoich, jak i innych do wyrażania siebie i działania zgodnie ze swoimi potrzebami. Proces ten odbywa się we wzajemnym szacunku, bez uległości i agresji względem drugiej strony.
Wśród badaczy zjawiska perswazji najczęściej wyróżnia się psychologa Roberta Cialdiniego, który skupił się na powtarzalnych mechanizmach, jakie zaobserwował w ludzkim zachowaniu i na tej podstawie stworzył sześć zasad wpływu społecznego, takich jak: reguła wzajemności, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, autorytet, sympatia i niedostępność.
Wnioski Cialdiniego mają zastosowanie w życiu codziennym, ale najchętniej korzysta z nich biznes, świat marketingu. Dla przykładu: zasada wzajemności opiera się na idei, że gdy wykonamy dla kogoś przysługę, możemy oczekiwać, że ta osoba zrewanżuje się w przyszłości. W marketingu przykładem tego są darmowe próbki lub okresy próbne. Klienci, którzy mają możliwość bezpłatnego przetestowania produktu lub usługi, są bardziej skłonni do zakupu niż ci, którzy nie skorzystali z takiej promocji.
Czym zatem jest manipulacja?
Manipulacja definiowana jest jako działanie mające na celu wpływanie lub kontrolę nad innymi często kosztem ich interesów lub dobrostanu, aby osiągnąć wyłącznie swoje zamierzenia. Jest wypaczaniem, zniekształceniem perswazji, gdyż zmiana zachowania lub percepcji drugiej strony odbywa się poprzez stosowanie technik opartych na oszustwie, nieuczciwych metodach. Manipulatorzy świadomie wykorzystują emocje, słabości innych tylko po to, by osiągnąć własną korzyść. Mogą podważać pewność siebie rozmówcy, sugerując, że jej przekonania lub pamięć są błędne, wywoływać poczucie winy, strach lub inne silne emocje (nawet sympatię), aby skłonić do działania w pożądany przez nich sposób. Ich intencje są ukryte i egoistyczne, skupione na realizacji własnych celów kosztem innych.
Przykłady manipulacji w pracy
Manipulacja może występować w różnych formach i w różnych sytuacjach. Identyfikacja metod manipulacji jest pierwszym krokiem do świadomego reagowania i ochrony przed nimi. Przykładem manipulacji w miejscu pracy może być stosowanie pochlebstw i fałszywych obietnic ze strony przełożonego, aby np. wymusić dodatkową pracę. Wyobraźmy sobie, że menedżer ma pracownika, który regularnie przekracza oczekiwania w swojej roli. Menedżer zaczyna stosować wspomniane pochlebstwa i fałszywe obietnice awansu lub premii, aby skłonić go do podjęcia się dodatkowych obowiązków, których nie chce lub nie jest w stanie zrealizować w standardowym czasie pracy. Innym przykładem jest, kiedy to pracownik, chcąc usprawiedliwić swoje opóźnienie w realizacji powierzonego mu zadania, powołuje się na trudności w życiu osobistym, świadomie chcąc manipulować emocjami swojego szefa.
Warto podkreślić, że manipulacja, choć czasami może przynieść krótkoterminowe korzyści dla manipulującego, w dłuższej perspektywie zawsze prowadzi do negatywnych skutków dla zespołu i organizacji. W przeciwieństwie do perswazji, manipulacja niszczy zaufanie i relacje, które są kluczowe dla zdrowego i efektywnego środowiska pracy.
Komunikacja dostosowana do stylu pracownika – czy to etyczne?
W kontekście biznesowym perswazja jest ważnym narzędziem, które menedżerowie mogą wykorzystywać do skutecznego komunikowania się z zespołami i partnerami biznesowymi. Coraz powszechniejsze staje się także korzystanie z informacji o pracownikach pozyskanych ze zwalidowanych badań kompetencji, takich jak DISC D3, które zdecydowanie wspierają jakość codziennej interakcji w sferze zawodowej. Potwierdzone naukowo badanie osobowości to silne narzędzie w rękach menedżera, które dostarcza mu jasnych informacji o pracownikach, dynamice interakcji oraz potrzebach poszczególnych osób, aby osiągać efektywność.
Jak w przypadku każdego narzędzia czy metody zyskującej popularność, wokół badań kompetencji krążą różne mity. Oto jeden z nich: Znając styl zachowania, można łatwo manipulować ludźmi. Tymczasem nadrzędnym celem i intencją komunikacji uwzględniającej styl rozmówcy (komunikacji
w modelu zachowań DISC) jest znalezienie przestrzeni do wzajemnego usłyszenia się, zrozumienia swoich potrzeb i omówienia wspólnych celów. Jest to komunikacja etyczna, pełna szacunku
i asertywności. W takiej komunikacji nadawca wyraża swoje potrzeby wynikające z profilu DISC, ale jednocześnie uznaje potrzeby drugiej strony, wynikające z jej profilu DISC. Oczywiście, jak każde narzędzie można je wykorzystać w sposób nieetyczny, niesłużący wzajemnym interesom. To kwestia jednak intencji i świadomości osoby, która je stosuje. Zarówno menedżerowie, jak i pracownicy powinni być odpowiednio przeszkoleni i świadomi etycznych zasad, które kierują ich działaniami. Więcej o dobrych praktykach korzystania z badań kompetencji na bazie DISC D3 pisze Anna Sarnacka-Smith w jej 3. książce „Zaangażowany zespół”.
Podsumowanie — Perswazja a manipulacja, czyli o sztuce przekonywania innych
Perswazja w biznesie nie polega na manipulowaniu innymi, ale na skutecznym i etycznym przekazywaniu informacji, które pomagają innym zrozumieć i docenić proponowane rozwiązania. Kluczem do skutecznej perswazji jest budowanie zaufania, empatii oraz umiejętność dostosowania komunikatu do odbiorcy. Zarówno perswazja i manipulacja odnoszą się do próby wpływania na innych, ale różnią się pod względem intencji i metod.
FAQ
Na czym polegają techniki perswazji?
Robert Cialdini wyróżnił 6 zasad perswazji, które można również określić jako kluczowe techniki wywierania wpływu (techniki perswazyjne). Są nimi:
- Reguła wzajemności (Reciprocity): Opiera się na idei, że gdy wykonamy dla kogoś przysługę, możemy oczekiwać, że ta osoba zrewanżuje się w przyszłości.
- Zaangażowanie i konsekwencja (Commitment and Consistency): Jeśli uda Ci się skłonić kogoś do zaakceptowania małego kroku w kierunku Twojej racji, jest bardziej prawdopodobne, że ta osoba zgodzi się na większe działania. Zasada konsekwencji oparta jest na idei, że dążenie do konsekwencji jest naturalnym ludzkim odruchem.
- Społeczny dowód słuszności (Social Proof): Ludzie patrzą na zachowanie innych, aby zdecydować, jak sami powinni postąpić. Jeśli widzą, że wiele osób coś robi, są skłonni ich naśladować.
- Autorytet (Authority): Ludzie mają tendencję do posłuszeństwa wobec osób, których postrzegają jako ekspertów w danej dziedzinie.
- Sympatia (Liking): Ludzie są skłonni ulegać prośbom osób, które lubią. Czynniki takie jak fizyczna atrakcyjność, podobieństwo i pochwały mogą zwiększyć sympatię.
- Niedostępność (Scarcity): Ludzie często pragną tego, co jest trudnodostępne. Zasada niedostępności wykorzystuje fakt, że niedostępność zasobów sprawia, że są one bardziej atrakcyjne.
Czym są techniki manipulacyjne?
Manipulacja definiowana jest jako działanie mające na celu wpływanie lub kontrolę nad innymi często kosztem ich interesów lub dobrostanu, aby osiągnąć własne cele. Zmiana zachowania lub percepcji drugiej strony odbywa się poprzez stosowanie technik opartych na oszustwie i nieuczciwych metodach. Manipulatorzy świadomie wykorzystują emocje, słabości innych tylko po to, by osiągnąć własną korzyść. Ich intencje są ukryte i egoistyczne, całkowicie skupieni są na realizacji własnych celów kosztem innych. Przykładami technik manipulacyjnych są m.in.
- Podważanie pewności siebie np. manipulator może sugerować, że przekonania lub pamięć rozmówcy są błędne, wywołując w nim wątpliwości co do własnej percepcji.
- Wywoływanie poczucia winy np. manipulator może używać poczucia winy, aby skłonić drugą osobę do działania zgodnie z jego oczekiwaniami.
- Składanie fałszywych obietnic np. przełożeni mogą składać fałszywe obietnice awansu lub premii, aby skłonić pracowników do wykonania dodatkowych obowiązków.
- Wykorzystywanie emocji np. pracownicy mogą powoływać się na trudności w życiu osobistym, aby usprawiedliwić opóźnienia lub błędy w pracy, manipulując w ten sposób emocjami przełożonych.
Czy wywieranie wpływu to manipulacja?
Zarówno perswazja, jaki manipulacja mają na celu wywarcie wpływu na drugą osobę, jednak innymi metodami. Perswazja, to sztuka przekonywania innych do przyjęcia określonego punktu widzenia, zmiany postaw, zachowań lub podjęcia konkretnych działań w sposób etyczny i z dobrymi intencjami. Perswazja opiera się na logicznych argumentach, wiarygodności osoby przekonującej oraz przejrzystości intencji. Działa ona w duchu wzajemnego szacunku i pozwala drugiej stronie na dokonanie świadomego wyboru.
Manipulacja natomiast to działanie mające na celu wpływanie na innych, ukrywając prawdziwe intencje i często kosztem interesów lub dobrostanu innych osób. Manipulatorzy wykorzystują emocje i słabości innych do osiągania własnych celów. Ich działania są nieuczciwe i egoistyczne, co prowadzi do niszczenia zaufania i relacji.
Podsumowując, chociaż perswazja i manipulacja odnoszą się do próby wpływania na innych, różnią się pod względem intencji i metod. Perswazja polega na etycznej próbie przekonywania do swoich racji i jest transparentna, podczas gdy manipulacja jest nieuczciwa i szkodliwa.
Jak przekonać kogoś do własnych racji?
Aby skutecznie przekonać kogoś do własnych racji w pracy, można skorzystać z etycznych technik perswazji, które opierają się na logice, wiarygodności, wzajemnym szacunku i przejrzystości intencji. Dzięki temu możliwe jest osiągnięcie porozumienia bez uciekania się do manipulacji. Etycznym sposobem na przekonywanie kogoś do własnego punktu widzenia m.in. jest używanie logicznych argumentów. Prezentując swoje stanowisko w sposób klarowny i logiczny, opierając się na faktach, pokazujesz że Twoje argumenty są dobrze przemyślane i oparte na solidnych podstawach, co zwiększa szanse na ich akceptację przez rozmówcę.
Jak się chronić przed manipulacją?
Podstawą ochrony przed manipulacją jest świadomość bycia ofiarą takiej techniki. Dlatego też rozwijanie umiejętności rozpoznawania oznak manipulacji jest tak ważne w dzisiejszym świecie. Aby skutecznie chronić się przed manipulacją warto:
- pogłębiać swoją wiedzę na temat technik manipulacji (np. czytając podręcznik manipulacji),
- analizować intencje rozmówcy,
- unikać pochopnych decyzji,
- zwiększać swoją asertywność.
Autorem tekstu jest Marta Chojnacka, Communication & Business Development Manager w EFFECTIVENESS.
