Rozwój kompetencji sprzedażowych (DISC D3 Sales)

Kompetencje sprzedażowe

Kiedy pytamy doświadczonych handlowców i szefów sprzedaży o potrzebne kompetencje sprzedażowe, żeby osiągać sukces, wcale nie otrzymujemy jednoznacznej odpowiedzi. Wszyscy mówią, że ważny jest styl komunikacji, zdolność dobrej organizacji, zaangażowanie, nastawianie na cel. Kiedy drążymy, żeby dowiedzieć się, jakie kompetencje w sprzedaży są naprawdę niezbędne albo dają największe przełożenie na wynik, często rozumienie np. „skutecznej komunikacji” okazuje się różne w zależności od doświadczeń, własnej drogi rozwoju i preferowanych zachowań. Odpowiedzmy sobie zatem na pytanie, jakie są kluczowe kompetencje sprzedażowe raz na zawsze.

Co to są kompetencje sprzedażowe?

Istnieje kilka definicji czym są kompetencje. Jednak większość z nich sprowadza się do tego, że jest to zespół cech i umiejętności, które przekładają się na wyniki na danym stanowisku. Niektóre odwołują się również do tego, jakie ktoś ma doświadczenie, a jako miarę przyjmujemy skuteczność i osiągnięcia w danym obszarze.

Jeśli nasza definicja ma określać nie kompetencje ogólnie, tylko kompetencje sprzedażowe, możemy śmiało powiedzieć, że te kompetencje przekładają się na jakość relacji z klientem, skuteczność realizowania celów sprzedażowych oraz zadowolenie i lojalność klienta.

Kompetencje menedżera sprzedaży

Menedżer sprzedaży powinien umieć czytać liczby, widzieć trendy, analizować dane, ponieważ do jego obowiązków zazwyczaj należy przygotowywanie raportów i analiz. Służą mu one do oceny skuteczności zespołu sprzedażowego, dotychczasowej strategii oraz wyciągania wniosków na przyszłość, podejmowania właściwych decyzji. Menedżer sprzedaży jednak nie samymi liczbami żyje, a właściwie liczby są małą, choć niezbędną pozycją w jego pracy.

Bardzo dużo się mówi o wyzwaniach zewnętrznych z jakimi mierzy się menedżer sprzedaży – zmieniający się rynek, potrzeby konsumentów, nieprzewidziane wydarzenia, które wpływają na plany sprzedażowe. Dużo mniej w sprzedaży poświęca się czasu na wyzwania wewnętrzne. Skoro w pracy menedzera sprzedaży szczególnie ważne jest zarządzanie ludźmi i rozwój sił sprzedaży, powinien on więcej czasu i energii poświęcić na poznanie siebie i swojego zespołu.

To ważne, żeby wiedział, jakie każdy członek zespołu ma mocne strony, a co stanowi dla niego wyzwanie i w czym potrzebuje wsparcia. Wiedział, jak się komunikować z każdą osobą – czy potrzebuje ona mieć dokładny plan działania, czy np. wystarczy ogólna strategia. O wiele łatwiej mu będzie, jeśli będzie znał preferowane role (role zespołowe) czy wewnętrzne motywacje swoich handlowców.

Kompetencje sprzedawcy

Trochę innym arsenałem umiejętności powinni dysponować przedstawiciele handlowi. Tu ważny jest budowanie relacji z klientami. Kompetencje sprzedawcy to tworzenie i prezentowanie oferty, niezbędna jest znajomość produktów czy usług, a także procesu sprzedażowego w firmie.

Handlowiec powinien umieć zdiagnozować potrzeby klienta, znaleźć odpowiednie dla niego rozwiązanie, zbudować porozumienie i wykazać chęć współpracy. Powinien umieć pomóc klientowi w podjęciu decyzji i doprowadzić do zamknięcia sprzedaży. Nie bez znaczenia w sprzedaży jest również dystans emocjonalny i radzenie sobie ze stresem, bo sprzedawanie może być stresujące.

Czasem jednak okazuje się, że indywidualna skuteczność w sprzedaży jest niewystarczająca. Chodzi przecież o to, żeby to zespół osiągał jak najlepsze wyniki. O wiele więcej możemy zyskać, kiedy jednostki współpracują – wspierają się, wymieniają wiedzą, dobrymi praktykami, korzystają z wzajemnych talentów, ale też uzupełniają tam, gdzie druga osoba ma potencjalne ograniczenia. W ten sposób wracamy znowu do tezy, że warto znać ludzi, z którymi się pracuje.

DISC D3 Sales

Badanie DISC D3 Sales jest kompleksową diagnozą stylu sprzedaży, pokazuje role zespołowe, nasze wartości oraz wewnętrzne motywacje. Pokazuje, jak obsługujemy klientów, podejmujemy decyzje. Dlaczego jedni trzymają się procedur, ustaleń i nawet w negocjacjach nie wykraczają ponad wyznaczone granice, a inni w naturalny sposób zmieniają zasady, żeby wspierały sprzedaż.

Wynik badania wskaże nam kogo chcemy zaprosić do współpracy na danym stanowisku, z kim będzie nam się pracowało lepiej lub kogo potrzebujemy biorąc pod uwagę naszą kulturę organizacyjną, produkt, usługę, czy możliwości wspierania na co dzień.

Samo badanie DISC Sales pozwoli nam przyjrzeć się swoim mocnym stronom w sprzedaży i zaobserwować, jak wpływamy na klienta. Raport z badania wskazuje również jak sprzedawać różnym typom klientów.

Diagnoza kompetencji sprzedażowych

Niezalenie czy są to kompetencje kierownika sprzedaży, menedżera czy dyrektora, jak również sprzedawcy, najważniejsza zasada, to poznać siebie i poznać jak się pracuje z innymi. Dopiero wynik badania pomoże z jednej strony określić styl sprzedawania, nawiązywania relacji z klientem, argumentów sprzedażowych czy języka korzyści, jakiego używasz, a z drugiej sprawdzić jak wykorzystać mocne strony i co może być wyzwaniem w branży.

Diagnoza kompetencji sprzedażowych pozwala wesprzeć dział handlowy, uzbroić w wiedzę potrzebną do skutecznego pozyskania klienta, prezentacji zalet produktu lub usługi, a także domknięcia sprzedaży. Badanie pomaga zrozumieć nasze nastawienie do klientów – dlaczego z niektórymi jest nam łatwiej, a z innymi po prostu trudno.

Ta sama diagnoza kompetencji sprzedażowych pomaga na etapie rekrutacji i budowania zespołu, kiedy to w jasny sposób pokazuje, jak dana osoba sprawdzi się w pracy, czego potrzebuje, żeby odnieść sukces oraz jak ze swoim stylem zachowań wpisuje się w potrzebne role zespołowe.

Bez diagnozy managerowi sprzedaży trudno jest trafnie motywować do osiągania wspólnego celu, wspierać indywidualnie, pomagać na starcie i utrzymać zaangażowanie po latach.

Sprawdź wewnętrzne motywacje

Badanie DISC D3 Sales pokazuje przede wszystkim mocne strony w sprzedaży. Uświadamia, co się dzieje na linii sprzedawca-klient biorąc pod uwagę ich potencjalne podobieństwo lub różnice. Pokazuje, z jakich mocnych stron warto, żeby korzystał sprzedawca, żeby z danym klientem osiągnąć najwięcej.

Warto pamiętać, że nawet najbardziej niezależni handlowcy mogą dużo wnieść, jeśli dobrze się odnajdują w szerszym kontekście firmy, zespołu czy oczekiwanego stylu pracy. Wówczas swoimi działaniami i postawą pozytywnie wpływają na osiągnięcia pozostałych osób i morale zespołu.

Wiemy też, że nawet jak przyjrzymy się kompetencjom osób najbardziej skutecznych, przychodzi moment, kiedy zaangażowanie spada. Można tego uniknąć. Jak? Z pomocą przychodzi badanie, a zwłaszcza jedna z jego części – BAI (wewnętrzne motywacje). W zależności od tego, czy naszych pracowników motywuje tzw. Wewnętrzny spokój, Ekonomia, czy np. Wiedza (to tylko niektóre z możliwości), jako świadomy menedżer sprzedaży możemy inaczej zarządzać ich oczekiwaniami co do ich pracy oraz odpowiednio motywować.

Chyba mało kogo stać dzisiaj na niezmotywowany zespół sprzedaży. Mamy rację?